Was genau ist ABM und braucht Ihr Unternehmen es?

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Beim Account-based Marketing (ABM) geht es darum, eine bestimmte Gruppe hochwertiger Kunden zu identifizieren und zielgerichtete Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, um deren Geschäft zu gewinnen. ABM konzentriert sich auf einen kleineren Kreis potenzieller Kunden und erfordert ein tieferes Verständnis ihrer spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen.

Wer nutzt ABM?

Die häufigsten Nutzer von Account-based-Marketing-Diensten (ABM) variieren je nach Branche und Unternehmensgröße. ABM wird typischerweise von B2B-Unternehmen verwendet, die über eine relativ kleine Anzahl hochwertiger Konten verfügen. Dazu können Unternehmen wie Großunternehmen, Technologieunternehmen, professionelle Dienstleistungsunternehmen, Finanzdienstleistungsunternehmen usw. gehören.

Im Allgemeinen sind die häufigsten Nutzer von ABM-Diensten Unternehmen, die über eine relativ kleine Anzahl hochwertiger Konten verfügen und zu jedem Konto starke, personalisierte Beziehungen aufbauen müssen.

Während größere Unternehmen möglicherweise über eigene Marketingabteilungen verfügen, kann ABM ihre bestehenden Bemühungen ergänzen und verbessern, indem es einen gezielteren und personalisierteren Ansatz zur Einbindung und Beeinflussung hochwertiger Kunden bietet. ABM kann auch dazu beitragen, dass Marketing- und Vertriebsteams effektiver zusammenarbeiten und ihre Bemühungen auf gemeinsame Ziele und Kennzahlen ausrichten.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Annäherung an potenzielle Ziele als ABM-Dienstleister einen langfristigen Ansatz erfordert, der den Aufbau von Beziehungen und den Aufbau von Vertrauen beinhaltet. Es kann einige Zeit dauern, bis sich Ergebnisse zeigen, aber durch einen strategischen und personalisierten Ansatz kann das Unternehmen seine Erfolgschancen erhöhen und mehr hochwertige Kunden gewinnen.

Herstellung und kontobasiertes Marketing

Account-based Marketing (ABM) wird in der Fertigungsindustrie immer beliebter, da immer mehr Unternehmen seine potenziellen Vorteile erkennen.

Große Fertigungsunternehmen mit komplexen Produkten und langen Verkaufszyklen nutzen wahrscheinlich ABM, da sie in der Regel über eine geringere Anzahl hochwertiger Kunden verfügen, die einen individuelleren Ansatz erfordern. Kleinere Fertigungsunternehmen nutzen ABM wahrscheinlich auch, um Großkunden oder bestimmte Branchen anzusprechen, insbesondere mit begrenzten Marketingbudgets, da ABM nachweislich einen besseren ROI als traditionelles Marketing aufweist.

Laut einer Umfrage von ITSMA, einem B2B-Marketingverband, gaben im Jahr 2020 48 % der Fertigungsunternehmen an, ABM-Programme implementiert zu haben, gegenüber 38 % im Jahr 2019. Dies deutet darauf hin, dass ABM bei Fertigungsunternehmen als Möglichkeit, Kunden zu erreichen, immer beliebter wird Gewinnen Sie wertvolle Kunden.

Obwohl die Einführung von ABM in der Fertigung im Vergleich zu anderen Branchen immer noch relativ gering ist, nimmt sie insgesamt zu, da immer mehr Unternehmen die potenziellen Vorteile dieses Ansatzes erkennen.

Distributoren vs. ABM-Dienstleister

Einige Kunden argumentieren, dass ABM-Dienste Ähnlichkeiten mit Vertriebsdiensten in der Fertigungsindustrie aufweisen, aber das ist nicht ganz richtig. Auch wenn es beim Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern einige Überschneidungen geben kann, sind der Fokus und die Herangehensweise doch recht unterschiedlich.

Als Distributor besteht Ihr Ziel darin, Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden des Servicekäufers zu verkaufen, während Ihr Ziel als ABM-Dienstleister darin besteht, dem Servicekäufer dabei zu helfen, neue hochwertige Kunden zu gewinnen und sein Geschäft auszubauen.

Im Gegensatz zu Distributoren ist ein ABM-Dienstleister dafür verantwortlich, den Servicekäufer dabei zu unterstützen, bestimmte hochwertige Kunden gezielter anzusprechen und auf personalisiertere und strategischere Weise zu erreichen.

ABM-Dienstleister benötigen einen personalisierten und zielgerichteten Ansatz, der sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Bereitstellung von Mehrwert für wichtige Entscheidungsträger bei hochwertigen Kunden konzentriert.

ABM-Dienstleister fungieren in der Regel als externe Berater oder Agenturen, die mit dem Dienstleistungskäufer zusammenarbeiten.

Ihre Aufgabe wäre es, den Servicekäufer bei der Entwicklung und Durchführung von ABM-Kampagnen zu unterstützen, die auf seine spezifischen Ziele und Zielkonten zugeschnitten sind. Sie arbeiten eng mit dem Servicekäufer zusammen, um sein Geschäft, sein ideales Kundenprofil und seine Ziele für jedes Zielkonto zu verstehen.

Indem sie als externe Berater oder Agenturen arbeiten, können sie eine neue Perspektive und Fachwissen bieten, über die der Dienstleistungskäufer möglicherweise nicht intern verfügt. Sie können auch Best Practices und Erkenntnisse aus anderen erfolgreichen ABM-Kampagnen einbringen, die für andere Kunden durchgeführt wurden, was dem Servicekäufer helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Vor- und Nachteile von ABM

Natürlich gibt es wie bei jedem Ansatz auch bei ABM mehrere Vor- und Nachteile. Wir haben einige davon aufgelistet:

Vorteile:

  • Höhere Konversionsraten: ABM konzentriert sich darauf, hochwertige Konten und Entscheidungsträger mit personalisierten Nachrichten und Inhalten anzusprechen, was zu höheren Konversionsraten und schnelleren Verkaufszyklen führen kann.
  • Bessere Abstimmung mit dem Vertrieb: ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, was zu einer besseren Abstimmung und gemeinsamen Zielen führen kann. Dies kann die Kommunikation verbessern und zu effektiveren Verkaufsbemühungen führen.
  • Erhöhte Kundenbindung: Durch die Konzentration auf den Aufbau von Beziehungen zu hochwertigen Kunden kann ABM dazu beitragen, die Kundenbindung und -loyalität im Laufe der Zeit zu erhöhen.
  • Besserer ROI: ABM-Kampagnen sind in der Regel zielgerichteter und personalisierter, was im Vergleich zu breiter angelegten Marketingstrategien zu einem besseren Return on Investment (ROI) führen kann.

Nachteile:

  • Hohe Kosten: Für eine effektive Umsetzung sind erhebliche Investitionen in Ressourcen und Technologie erforderlich, was für einige Unternehmen ein Hindernis darstellen kann.
  • Begrenzte Skalierbarkeit: ABM konzentriert sich in der Regel auf eine kleinere Anzahl hochwertiger Konten, was seine Skalierbarkeit und potenzielle Auswirkungen auf das Gesamtumsatzwachstum einschränken kann.
  • Längerer Verkaufszyklus: Während ABM zu höheren Konversionsraten führen kann, kann der personalisierte und zielgerichtete Charakter der Kampagnen auch zu längeren Verkaufszyklen führen, da Entscheidungsträger Zeit brauchen, das Angebot zu bewerten und zu prüfen.
  • Erfordert eine enge Zusammenarbeit: ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, was in manchen Unternehmen schwierig zu erreichen sein kann. Ohne diese Zusammenarbeit sind ABM-Kampagnen möglicherweise nicht so effektiv.

Die Kosten für ABM können abhängig von verschiedenen Faktoren variieren, wie z. B. der Größe der Zielkontenliste, der Branchennische, der Komplexität der Kampagne, dem erforderlichen Grad der Personalisierung und dem geografischen Standort der Zielkonten. ABM wird oft als feste Gebühr oder als Retainer berechnet, der die Kosten für die Erstellung und Durchführung der Kampagne über einen bestimmten Zeitraum abdeckt.

Basierend auf dem Branchendurchschnitt können die Kosten für ABM-Dienste je nach Umfang und Komplexität der Kampagne zwischen einigen tausend Euro und mehreren zehntausend Euro pro Monat liegen. Die mit Großkunden gewonnenen Verträge machen die Investition jedoch lohnenswert.

Brauchen Sie ABM?

Ist ABM der richtige Ansatz für Ihr Unternehmen? Finden Sie heraus, ob Sie sich in den Merkmalen der Unternehmen wiederfinden, die für ABM gut geeignet sind:

  • Hochwertige Konten: ABM ist am effektivsten, wenn Sie eine kleine Anzahl hochwertiger Konten haben, die Sie ansprechen möchten. Dies könnten Ihre größten Kunden oder Interessenten sein, die das Potenzial haben, erhebliche Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren.
  • Lange Verkaufszyklen: Wenn Ihr Verkaufszyklus lang und komplex ist, kann ABM Ihnen dabei helfen, langfristig mit Ihren Zielkunden in Kontakt zu bleiben. Mit ABM können Sie während des gesamten Verkaufszyklus personalisierte Nachrichten und Inhalte bereitstellen, die den Bedürfnissen und Interessen Ihrer Zielkunden entsprechen.
  • Mehrere Entscheidungsträger: Wenn am Kaufprozess für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, kann ABM Ihnen dabei helfen, mit jedem von ihnen einzeln in Kontakt zu treten. Indem Sie Ihre Nachrichten und Inhalte auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes Entscheidungsträgers zuschneiden, können Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.
  • Komplexe Produkte oder Dienstleistungen: Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung komplex ist und viel Schulung und Beratung erfordert, kann ABM Ihnen dabei helfen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren Zielkunden aufzubauen. Durch die Bereitstellung personalisierter Inhalte, die auf die einzigartigen Herausforderungen und Anliegen Ihrer Zielkunden eingehen, können Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und Vordenker in Ihrer Branche positionieren.

Insgesamt eignet sich ABM am besten für B2B-Unternehmen, die komplexe, hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen an eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden verkaufen.

Wenn Sie sich in der Beschreibung wiedergefunden haben, können Sie uns gerne kontaktieren, um mehr zu erfahren.