Vertrieb in B2B-Unternehmen kann sehr herausfordernd sein. B2B-Verkäufe beinhalten oft einen längeren und komplexeren Verkaufsprozess, da das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung teurer sein kann und mehrere Entscheidungsträger beteiligt sein können. Darüber hinaus sind B2B-Käufer oft besser informiert und anspruchsvoller und erwarten ein hohes Maß an Kundenservice und Anpassung. Schließlich agieren B2B-Unternehmen in einem hart umkämpften Umfeld, in dem Differenzierung und Wertversprechen entscheidend für den Erfolg sind.
Vertriebsteams in B2B-Unternehmen müssen über die richtigen Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, um diese Herausforderungen zu meistern und auf dem Markt erfolgreich zu sein.
Herausforderungen des B2B-Vertriebs in der Herstellungsindustrie
Einige der Herausforderungen des B2B-Vertriebs gelten auch für produzierende Unternehmen, obwohl diese Art des Vertriebs noch anspruchsvoller ist.
In vielen Fertigungsindustrien können die Produkte sehr technisch und komplex sein. In der Luft- und Raumfahrtindustrie beispielsweise bestehen die Produkte oft aus Tausenden von Teilen und erfordern präzise Konstruktions- und Fertigungsprozesse. In der pharmazeutischen Industrie können die Produkte komplexe Arzneimittel mit mehreren Inhaltsstoffen und komplexen Formulierungen sein. Vertriebsmitarbeiter müssen die technischen Aspekte der Produkte, die sie verkaufen, genau verstehen, um den Kunden die Vorteile effektiv vermitteln zu können.
Verkaufszyklen in der verarbeitenden Industrie können länger sein als in anderen Branchen. Dies liegt daran, dass am Verkaufsprozess möglicherweise mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind und das Produkt möglicherweise angepasst oder installiert werden muss. In der Baubranche kann der Verkaufsprozess beispielsweise Architekten, Ingenieure, Bauunternehmer und andere Beteiligte einbeziehen, die das Produkt genehmigen müssen, bevor es in einem Gebäude verwendet werden kann. Dies kann es für Vertriebsmitarbeiter schwierig machen, den Verkaufsprozess zu verwalten und die Kunden während des gesamten Prozesses zu binden.
Die Herstellung ist oft eine globale Industrie, was bedeutet, dass Vertriebsteams mit anderen Unternehmen aus der ganzen Welt konkurrieren müssen. Dies kann es schwierig machen, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens von denen der Konkurrenz abzuheben. Darüber hinaus müssen sich produzierende Unternehmen möglicherweise mit unterschiedlichen regulatorischen Anforderungen in verschiedenen Ländern auseinandersetzen, was den Verkaufsprozess noch komplexer machen kann.
Darüber hinaus sind produzierende Unternehmen häufig in Märkten tätig, in denen der Preis ein wesentlicher Faktor im Entscheidungsprozess ist. Dies bedeutet, dass Vertriebsteams in der Lage sein müssen, den Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen zu kommunizieren und gleichzeitig wettbewerbsfähige Preise zu wahren. In der Automobilindustrie vergleichen Kunden beispielsweise immer die Ausstattung und Preise verschiedener Autos, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Je nach Fertigungsindustrie kann der Zielmarkt auf ein bestimmtes geografisches Gebiet oder Industriesegment beschränkt sein. Dies kann es schwieriger machen, neue Kunden zu finden und das Geschäft auszubauen. Beispielsweise kann in der Halbleiter- und Elektronikindustrie der Zielmarkt auf wenige große Kunden beschränkt sein, die komplexe und teure Produkte benötigen. Unternehmen, die Produkte an diese Branche liefern, müssen spezialisierte Komponenten und Materialien herstellen, die die strengen Leistungs- und Qualitätsstandards der Hersteller erfüllen.
Die Halbleiter- und Elektronikindustrie ist dafür bekannt, hochtechnisiert zu sein und sich ständig weiterzuentwickeln, und die in dieser Branche verwendeten Produkte müssen mit diesen Veränderungen Schritt halten. Dies bedeutet, dass Lieferanten regelmäßig in Forschung und Entwicklung investieren müssen, um immer einen Schritt voraus zu sein und den sich ändernden Anforderungen der Branche weiterhin gerecht zu werden.
Trotz dieser Herausforderungen können produzierende Unternehmen Verkaufserfolge erzielen, indem sie sich auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen konzentrieren, einen hervorragenden Kundenservice bieten und qualitativ hochwertige Produkte liefern, die den Kundenanforderungen entsprechen. Es ist auch wichtig, dass Vertriebsteams über Branchentrends und Änderungen der Kundenanforderungen auf dem Laufenden bleiben, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Von Null ausgehend
Wenn ein kleines produzierendes Unternehmen keine Vertriebsmitarbeiter hat und endlich erkannt hat, dass es jemanden einstellen muss, sollte es sich auf die Suche nach der richtigen Person begeben. Ein produzierendes Unternehmen kann den richtigen Vertriebsmitarbeiter finden, der ihm hilft, seine Vertriebsziele zu erreichen und sein Geschäft auszubauen, indem er die folgenden Schritte befolgt:
- Definieren Sie die Vertriebsrolle: Der erste Schritt besteht darin, die Vertriebsrolle und die Verantwortlichkeiten zu definieren. Was erwarten Sie von diesem zukünftigen Mitarbeiter? Dazu gehören auch die Produkte oder Dienstleistungen, die das Unternehmen anbietet, der Zielmarkt und die Verkaufsziele.
- Erstellen Sie eine Stellenbeschreibung: Erstellen Sie basierend auf der definierten Vertriebsrolle eine Stellenbeschreibung, die die für die Position erforderlichen Verantwortlichkeiten, Qualifikationen und Fähigkeiten umreißt. Die Beschreibung der Stellenausschreibung sollte die Vorteile der Position deutlich hervorheben. Es sollte auch einfach, transparent und eindeutig sein, ohne wichtige Details auszulassen.
- Vergütung festlegen: Bestimmen Sie das Vergütungspaket für die Vertriebsposition, einschließlich Gehalt, Provision und Zusatzleistungen.
- Veröffentlichen Sie die Stellenausschreibung auf relevanten Kanälen: auf Jobbörsen, in sozialen Medien und auf der Unternehmenswebsite. Es ist auch eine gute Idee, um Empfehlungen von bestehenden Mitarbeitern oder Branchenkontakten zu bitten.
- Lebensläufe und Bewerbungen prüfen: Gehen Sie die Lebensläufe und Bewerbungen sorgfältig durch, um Kandidaten in die engere Wahl zu ziehen, die die Anforderungen der Stellenbeschreibung erfüllen.
- Führen Sie Interviews durch: Führen Sie Interviews mit den in die engere Wahl gezogenen Kandidaten, um ihre Eignung für die Stelle, ihre Erfahrung und ihre Qualifikationen zu beurteilen.
- Referenzen prüfen: Überprüfen Sie die Qualifikation und Erfahrung der Top-Kandidaten.
- Machen Sie das richtige Angebot: Machen Sie dem ausgewählten Kandidaten im letzten Schritt ein Angebot und verhandeln Sie die Vergütung und weitere Anstellungsbedingungen.
- Bieten Sie Onboarding und Schulung an: Sobald der neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt ist, bieten Sie Onboarding und Schulung an, damit er die Produkte und Dienstleistungen, den Verkaufsprozess und den Kundenstamm des Unternehmens versteht.
Idealer Kandidat für eine Vertriebsrolle
Die Person, die für die erste Vertriebsrolle in einem produzierenden Unternehmen eingestellt wird, sollte über einige Eigenschaften und Qualifikationen verfügen.
Kommunikationsfähigkeit spielt eine wichtige Rolle. Die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren, ist für eine Vertriebsrolle unerlässlich. Das bedeutet nicht, dass Sie einen Schwätzer engagieren müssen – der Verkäufer sollte in der Lage sein, aktiv zuzuhören (!), Fragen zu stellen und klar und überzeugend mit Kunden zu kommunizieren.
Idealerweise sollte die Person über Erfahrung im Vertrieb verfügen, d. h. über eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Erreichung von Vertriebszielen und dem Aufbau von Kundenbeziehungen verfügen.
Der Verkäufer sollte auch ein gutes Verständnis der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens haben, einschließlich ihrer Merkmale und Vorteile. Abhängig von der Art des produzierenden Unternehmens muss der Verkäufer möglicherweise über technische Kenntnisse der Produkte oder der Branche verfügen. Dies wird ihnen helfen, effektiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen.
Der Verkäufer sollte auch in der Lage sein, starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen, sich in ihre Bedürfnisse einzufühlen und sich für einen exzellenten Kundenservice einsetzen. In Bezug auf die Ausbildung ist nicht immer ein Abschluss erforderlich, aber ein Hintergrund in Business Development, Vertrieb oder einem verwandten Bereich kann hilfreich sein.
Der Verkäufer sollte hartnäckig und belastbar bei der Verfolgung von Leads und dem Abschluss von Geschäften sein. Sie sollten in der Lage sein, mit Ablehnung umzugehen und Verkaufsziele zu erreichen. Sie sollten auch in der Lage sein, sich an Veränderungen des Marktes, der Kundenbedürfnisse und der Verkaufsstrategien anzupassen. Schließlich sollte der Verkäufer eine positive Einstellung haben, motiviert sein und sich leidenschaftlich für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens einsetzen.
Insgesamt sollte die erste Person, die für eine Vertriebsrolle in einem Produktionsunternehmen eingestellt wird, über eine Kombination aus Erfahrung, Fähigkeiten und persönlichen Qualitäten verfügen, die es ihr ermöglichen, erfolgreich Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen und Vertriebsziele zu erreichen.
Viele der oben genannten Fähigkeiten und Eigenschaften können erlernt werden, insbesondere durch Onboarding, Verkaufstraining und einfaches Kennenlernen der Produkte. Wenn eine Person gut zu passen scheint, sollte sie nicht entlassen werden, weil ihnen ein paar Fähigkeiten fehlen, die unterwegs erlernt werden können.
Wenn alles gut geht, ist der nächste Schritt die Einstellung eines weiteren Verkäufers, bis Sie ein Team haben, das unabhängig arbeiten kann.
Aufbau eines perfekten Vertriebsteams für ein produzierendes Unternehmen
Das Vertriebsteam für produzierende Unternehmen besteht idealerweise aus folgenden Rollen und Verantwortlichkeiten:
- Verkaufsleiter: Der Manager ist verantwortlich für die Festlegung von Verkaufszielen, die Entwicklung von Verkaufsstrategien und die Überwachung der Gesamtleistung des Verkaufsteams.
- Handelsvertreter: Sie sind für den Verkauf der Produkte des Unternehmens an Kunden verantwortlich. Sie sollten über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, ein gutes Verständnis der Produkte des Unternehmens und die Fähigkeit verfügen, Geschäfte zu verhandeln und abzuschließen.
- Technische Vertriebsmitarbeiter: Sie arbeiten eng mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen und sind für die technische Unterstützung der Kunden verantwortlich. Sie sollten die technischen Aspekte der Produkte des Unternehmens gut verstehen und in der Lage sein, diese den Kunden zu erklären.
- Kundendienstmitarbeiter: Sie sind für die Bereitstellung von After-Sales-Support für Kunden verantwortlich. Sie sollten über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, in der Lage sein, Kundenbeschwerden und -anfragen zu bearbeiten und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
- Sales Operations Manager: Sie sind für die Verwaltung des Verkaufsprozesses verantwortlich, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss von Geschäften. Sie sollten über ausgezeichnete Projektmanagementfähigkeiten verfügen, in der Lage sein, Verkaufsdaten und -metriken zu analysieren und Empfehlungen zur Verbesserung der Verkaufsleistung zu geben.
- Verkaufsunterstützungspersonal: Dazu gehören Verwaltungsassistenten, Dateneingabemitarbeiter und andere Hilfskräfte, die das Verkaufsteam unterstützen. Sie sollten über ausgezeichnete organisatorische Fähigkeiten verfügen, in der Lage sein, Verkaufsdaten und -dokumente zu verwalten und das Verkaufsteam administrativ zu unterstützen.
Im Allgemeinen sollte ein perfektes Vertriebsteam für ein Fertigungsunternehmen über eine gute Mischung aus Vertriebs- und technischem Fachwissen, hervorragenden Kommunikations- und Kundendienstfähigkeiten und der Fähigkeit zur Zusammenarbeit verfügen, um Vertriebsziele zu erreichen.
Neben einem Vertriebsteam sollte man Marketingaktivitäten nicht vergessen. Marketing und Vertrieb sollten eng zusammenarbeiten und sich regelmäßig austauschen.
Das Marketing fungiert als Generator von Leads, die dann direkt an das Verkaufsteam gehen. Die Marketingabteilung oder eine externe Marketingagentur sollte den Markt und die Konkurrenz gut kennen und in der Lage sein, hochwertige Marketingmaterialien und -kampagnen zu entwickeln.
Ein gutes Vertriebsteam ist für produzierende Unternehmen äußerst wichtig. Das Angebot eines exzellenten Pre- und Post-Sales-Service ist entscheidend für ein nachhaltiges Geschäftswachstum und eine der Möglichkeiten, wie sich ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern abheben kann.
Es gibt viele Beispiele, bei denen ein Direktor eines kleinen Unternehmens daran gewöhnt ist, alles selbst zu tun. Es ist schwer zu beweisen, dass die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern den Unternehmensumsatz sowie die Wachstums- und Skalierbarkeitsmöglichkeiten verbessert.
Aber jedes Unternehmen, das sein Geschäft weiterentwickeln möchte, braucht jemanden, der sich ausschließlich dem Verkauf widmet – aktiv nach neuen Verkaufsmöglichkeiten sucht, Angebote macht, Beziehungen zu Kunden pflegt, Beschwerden löst und andere erforderliche Aktivitäten durchführt.
Normalerweise ist es am schwierigsten, die Mitarbeiter zu motivieren, was ein Thema eines unserer nächsten Artikel sein wird, also bleiben Sie dran.