Prodaja u B2B tvrtkama može biti vrlo izazovna. B2B prodaja često uključuje dulji i složeniji prodajni proces, budući da proizvod ili usluga koja se prodaje može biti skuplja, a može biti uključeno više osoba koje donose odluke. Dodatno, B2B kupci često su informiraniji i zahtjevniji te očekuju visoku razinu korisničke usluge i prilagodbe. B2B tvrtke djeluju u visoko konkurentnom okruženju, gdje su diferencijacija i ponuda vrijednosti ključni za uspjeh.
Prodajni timovi u B2B tvrtkama moraju posjedovati prave vještine, znanje i iskustvo kako bi se nosili s ovim izazovima i uspjeli na tržištu.
Izazovi B2B prodaje u proizvodnji
Neki od izazova B2B prodaje odnose se i na proizvodne tvrtke, iako je ova vrsta prodaje još zahtjevnija.
U mnogim proizvodnim industrijama, proizvodi mogu biti visoko tehnički i kompleksni. Na primjer, u zrakoplovnoj industriji proizvodi se često sastoje od tisuća dijelova i zahtijevaju precizne inženjerske i proizvodne procese. U farmaceutskoj industriji proizvodi mogu biti složeni lijekovi s više sastojaka i složenih formulacija. Prodavači moraju imati duboko razumijevanje tehničkih aspekata proizvoda koje prodaju kako bi učinkovito komunicirali prednosti kupcima.
Prodajni ciklusi u proizvodnim industrijama mogu biti dulji nego u drugim industrijama. Proces prodaje može uključivati više osoba koje donose odluke, a proizvod može zahtijevati posebnu prilagodbu ili instalaciju. Na primjer, u građevinskoj industriji, proces prodaje može uključivati arhitekte, inženjere, izvođače i druge dionike koji trebaju odobriti proizvod prije nego što se može koristiti u zgradi. Zbog toga prodavačima može biti teško upravljati prodajnim procesom i zadržati angažiranost kupaca tijekom cijelog procesa.
Proizvodnja je često globalna industrija, što znači da se prodajni timovi moraju natjecati s drugim tvrtkama iz cijelog svijeta. Zbog toga može biti teško istaknuti proizvode i usluge tvrtke od velike konkurencije. Osim toga, proizvodne tvrtke možda će se morati nositi s različitim regulatornim zahtjevima u različitim zemljama, što može dodati još veću složenost prodajnom procesu.
Nadalje, proizvodne tvrtke često posluju na tržištima gdje je cijena značajan faktor u procesu donošenja odluka. To znači da prodajni timovi moraju biti vješti u komuniciranju vrijednosti svojih proizvoda i usluga uz održavanje konkurentnih cijena. Na primjer, u automobilskoj industriji kupci uvijek uspoređuju karakteristike i cijene različitih automobila prije donošenja odluke o kupnji.
Ovisno o proizvodnoj industriji, ciljano tržište može biti ograničeno na određeno zemljopisno područje ili segment industrije. To može otežati pronalaženje novih klijenata i razvoj poslovanja. Na primjer, u industriji poluvodiča i elektronike, ciljno tržište može biti ograničeno na nekoliko velikih kupaca koji zahtijevaju složene i skupe proizvode. Tvrtke koje isporučuju proizvode ovoj industriji moraju proizvoditi specijalizirane komponente i materijale koji zadovoljavaju stroge standarde izvedbe i kvalitete koje zahtijevaju proizvođači.
Industrija poluvodiča i elektronike poznata je po visokoj tehnici i stalnom razvoju, a proizvodi koji se koriste u ovoj industriji moraju držati korak s tim promjenama. To znači da dobavljači moraju redovito ulagati u istraživanje i razvoj kako bi ostali relevantni i nastavili zadovoljavati promjenjive potrebe industrije.
Unatoč ovim izazovima, proizvodne tvrtke mogu postići uspjeh u prodaji fokusiranjem na izgradnju snažnih odnosa s kupcima, pružanjem izvrsne korisničke usluge i isporukom visokokvalitetnih proizvoda koji zadovoljavaju potrebe kupaca. Također je važno da prodajni timovi budu u tijeku s trendovima u industriji i promjenama u potrebama kupaca kako bi ostali konkurentni na tržištu.
Krećući od nule
Ako mala proizvodna tvrtka nema prodajno osoblje i konačno je shvatila da treba nekoga zaposliti, trebala bi krenuti u potragu za pravom osobom. Proizvodna tvrtka može pronaći pravog člana prodajnog osoblja koji će im pomoći u postizanju prodajnih ciljeva i razvoju poslovanja slijedeći ove korake:
- Definirajte prodajnu ulogu: prvi korak je definiranje prodajne uloge i odgovornosti. Što očekujete od ovog budućeg zaposlenika? To također treba uključivati proizvode ili usluge koje tvrtka nudi, ciljano tržište i prodajne ciljeve.
- Napišite opis posla: na temelju definirane prodajne uloge izradite opis posla koji ocrtava odgovornosti, kvalifikacije i vještine potrebne za radno mjesto. Opis radnog mjesta treba jasno naglasiti prednosti pozicije. Također treba biti jednostavan, transparentan i nedvosmislen, a pritom ne izostavljati niti jedan važan detalj.
- Odredite naknadu: odredite paket naknade za prodajnu poziciju, uključujući plaću, proviziju i beneficije.
- Objavite natječaj na relevantnim kanalima: na oglasnim pločama, društvenim mrežama i web stranici tvrtke. Također je dobra ideja zatražiti preporuke od postojećih zaposlenika ili kontakata u industriji.
- Pregledajte životopise i prijave: temeljito prođite životopise i prijave kako biste odabrali uži izbor kandidata koji ispunjavaju uvjete opisa posla.
- Vodite intervjue: intervjuirajte kandidate koji su ušli u uži izbor kako biste procijenili njihovu prikladnost za tu ulogu, njihovo iskustvo i kvalifikacije.
- Dajte pravu ponudu: u završnoj fazi dajte ponudu odabranom kandidatu i pregovarajte o naknadama i drugim uvjetima zaposlenja.
- Omogućite uvođenje (onboarding) i obuku: nakon što zaposlite novog člana prodajnog osoblja, omogućite uvođenje u posao i obuku kako biste im pomogli da razumiju proizvode i usluge tvrtke, proces prodaje i bazu kupaca.
Idealan kandidat za prodajnu ulogu
Osoba angažirana na prvoj prodajnoj poziciji u proizvodnoj tvrtki mora posjedovati određene kvalitete i kvalifikacije.
Komunikacijske vještine su ovdje važan čimbenik. Sposobnost učinkovite komunikacije ključna je za prodajnu ulogu. To ne znači da trebate angažirati brbljavca — prodavač bi trebao znati aktivno slušati (!), postavljati pitanja te jasno i uvjerljivo komunicirati s kupcima.
U idealnom slučaju, osoba bi trebala imati neko iskustvo u prodaji, tj. imati dokazano iskustvo u postizanju prodajnih ciljeva i izgradnji odnosa s kupcima.
Prodavač također treba dobro razumjeti proizvode ili usluge tvrtke, uključujući njihove karakteristike i prednosti. Ovisno o prirodi proizvodnog posla, prodavač će možda morati imati tehničko znanje o proizvodima ili industriji. To će im pomoći da učinkovito komuniciraju s klijentima i razumiju njihove potrebe.
Prodavač bi također trebao imati sposobnost izgradnje jakih odnosa s kupcima, biti sposoban suosjećati s njihovim potrebama i biti predan pružanju izvrsne usluge kupcima. Što se tiče obrazovanja, diploma nije uvijek potrebna, ali iskustvo u poslovnom razvoju, prodaji ili srodnom području može biti od pomoći.
Prodavač bi trebao biti uporan i otporan u traženju potencijalnih kupaca i sklapanju poslova. Trebali bi biti sposobni nositi se s odbijanjem i gurati naprijed za postizanje prodajnih ciljeva. Isto tako, trebali bi se moći prilagoditi promjenama na tržištu, potrebama kupaca i prodajnim strategijama. Naposljetku, prodavač bi trebao imati pozitivan stav, biti motiviran i strastven za proizvode i usluge tvrtke.
Općenito, prva osoba angažirana za prodajnu ulogu u proizvodnoj tvrtki trebala bi imati kombinaciju iskustva, vještina i osobnih kvaliteta koje će joj omogućiti da uspije u izgradnji i održavanju odnosa s kupcima i postizanju prodajnih ciljeva.
Mnoge od gore navedenih vještina i kvalitete mogu se naučiti, posebno kroz onboarding, prodajnu obuku i jednostavno upoznavanje s proizvodima. Ako izgleda da bi se neka osoba dobro uklopila, ne treba je odbaciti na temelju nedostatka nekoliko vještina koje se mogu naučiti u hodu.
Ako sve prođe kako treba, sljedeći korak je zapošljavanje drugog prodavača, sve dok se ne formira tim koji može samostalno raditi.
Stvaranje savršenog prodajnog tima za proizvodnu tvrtku
U idealnom slučaju, prodajni tim za proizvodne tvrtke sastoji se od sljedećih uloga i odgovornosti:
- Voditelj prodaje: odgovoran je za postavljanje prodajnih ciljeva, razvoj prodajnih strategija i nadgledanje ukupnog učinka prodajnog tima.
- Prodajni predstavnici: odgovorni su za prodaju proizvoda tvrtke kupcima. Trebali bi imati izvrsne komunikacijske vještine, dobro razumijevanje proizvoda tvrtke i sposobnost pregovaranja i sklapanja poslova.
- Tehnički prodajni predstavnici: blisko surađuju s prodajnim predstavnicima i odgovorni su za pružanje tehničke podrške kupcima. Trebali bi dobro razumjeti tehničke aspekte proizvoda tvrtke i moći ih objasniti kupcima.
- Predstavnici službe za korisnike: odgovorni su za pružanje podrške kupcima nakon prodaje. Trebali bi imati izvrsne komunikacijske vještine, biti sposobni rješavati pritužbe i upite kupaca i osigurati zadovoljstvo kupaca.
- Voditelj prodajnih operacija: odgovoran je za upravljanje prodajnim procesom, od stvaranja potencijalnih kupaca do sklapanja poslova. Trebali bi imati izvrsne vještine upravljanja projektima, biti sposobni analizirati prodajne podatke i metrike te dati preporuke za poboljšanje prodajnog učinka.
- Prodajno pomoćno osoblje: uključuje administrativne pomoćnike, službenike za unos podataka i ostalo pomoćno osoblje koje pruža podršku prodajnom timu. Trebali bi imati izvrsne organizacijske vještine, znati upravljati prodajnim podacima i dokumentima te pružati administrativnu podršku prodajnom timu.
Uglavnom, savršeni prodajni tim za proizvodnu tvrtku trebao bi imati dobru kombinaciju prodajne i tehničke stručnosti, izvrsne komunikacijske vještine i vještine korisničke službe te sposobnost suradnje kako bi se postigli prodajni ciljevi.
Uz prodajni tim ne treba zaboraviti ni marketinške aktivnosti. Marketing i prodaja trebaju usko surađivati i redovito razmjenjivati informacije.
Marketing djeluje kao generator potencijalnih kupaca koji potom idu izravno prodajnom timu. Marketinški odjel ili vanjska marketinška agencija trebaju dobro razumjeti tržište i konkurenciju te biti u stanju razviti kvalitetne marketinške materijale i kampanje.
Imati dobar prodajni tim iznimno je važno za proizvodne tvrtke. Ponuda izvrsnih predprodajnih i postprodajnih usluga ključna je za održiv rast poslovanja i jedan je od načina na koji se tvrtka može istaknuti od svojih konkurenata.
Mnogo je primjera gdje je direktor male tvrtke navikao sve raditi sam, teško je dokazati da će zapošljavanje prodajnog osoblja povećati prihod tvrtke, kao i mogućnosti rasta i skalabilnosti.
No, svaka tvrtka koja želi dalje razvijati svoje poslovanje treba nekoga tko je posvećen isključivo prodaji — aktivnom traženju novih prodajnih prilika, davanju ponuda, održavanju odnosa s kupcima, rješavanju reklamacija i drugim potrebnim aktivnostima.
Obično je najteže motivirati zaposlenike, što će biti tema jednog od nadolazećih članaka, stoga ostanite u toku.